在第139屆廣交會(huì)的展館里，浙江諾特電器創(chuàng)始人汪和平的展位并不顯眼——面積不大，裝修也十分樸素。但這位不會(huì)說(shuō)外語(yǔ)的創(chuàng)業(yè)者，卻用一部手機(jī)、一臺(tái)雙屏翻譯機(jī)和一副翻譯耳機(jī)，接待著來(lái)自世界各地的貿(mào)易團(tuán)。展位外，他剛與美國(guó)老客戶敲定了新產(chǎn)品的合作計(jì)劃。二十年前，他站在廣交會(huì)三尺見(jiàn)方的小柜位前，包里裝的是卷尺、計(jì)算器和紙筆，面對(duì)外國(guó)客商時(shí)只能比劃手勢(shì)、打啞語(yǔ)。

2004年，一位美國(guó)客商在汪和平的展位前駐足良久。"他告訴我，產(chǎn)品品質(zhì)很好，這個(gè)行業(yè)很有前途。"這句評(píng)價(jià)讓初創(chuàng)期的汪和平堅(jiān)定了開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的決心。但語(yǔ)言障礙像一堵無(wú)形的墻：初中學(xué)歷的他從未系統(tǒng)學(xué)過(guò)英語(yǔ)，第一次參展時(shí)，只能用卷尺比劃尺寸、用計(jì)算器討價(jià)還價(jià)。2008年首次出國(guó)參展，他咬牙花600美元請(qǐng)了翻譯，卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)一知半解，更無(wú)法陪同拜訪客戶。轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在他咬牙買(mǎi)下第一臺(tái)翻譯機(jī)后——給法國(guó)客戶介紹項(xiàng)目時(shí)，幾次溝通便促成訂單。"那一刻突然覺(jué)得，做全球生意的語(yǔ)言障礙消失了。"他說(shuō)。

從此，汪和平開(kāi)始獨(dú)自闖蕩國(guó)際市場(chǎng)：在墨西哥展會(huì)上主動(dòng)用翻譯機(jī)與客商搭話，在巴西適應(yīng)葡語(yǔ)發(fā)音差異，在中東、南美等小語(yǔ)種市場(chǎng)獨(dú)自談判。每年數(shù)十次出國(guó)，最瘋狂時(shí)一個(gè)月飛行8萬(wàn)公里。"很多同行英語(yǔ)流利，但到了小語(yǔ)種國(guó)家反而受限。我的翻譯機(jī)支持100多種語(yǔ)言，離線功能也很強(qiáng)。"他晃了晃手中的設(shè)備，"工具解決了溝通問(wèn)題，剩下的就是拼產(chǎn)品和服務(wù)。"

作為技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)者，汪和平對(duì)品質(zhì)近乎偏執(zhí)。每進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，他都會(huì)深入研究當(dāng)?shù)貧夂颉⑺|(zhì)和使用場(chǎng)景。"在沙特，我們要解決高溫下的制冷問(wèn)題；在巴西，水質(zhì)差異要求不同的過(guò)濾方案。"他舉例道，"和客戶反復(fù)溝通需求，生意自然越做越順。"如今，諾特電器的飲水機(jī)已出口到100多個(gè)國(guó)家，年銷(xiāo)售額突破3億元，且保持20%-30%的年增長(zhǎng)率。

讓汪和平更感慨的是廣交會(huì)和中國(guó)外貿(mào)的整體變遷。"以前是中國(guó)廠商被動(dòng)接單，客戶帶著需求來(lái)談價(jià)；現(xiàn)在是客戶主動(dòng)尋找中國(guó)好產(chǎn)品，帶回去開(kāi)發(fā)本國(guó)市場(chǎng)。"他注意到，今年巴西等國(guó)組團(tuán)參展，許多客商此前從未涉足飲水機(jī)行業(yè)，但看到產(chǎn)品后信心十足。產(chǎn)業(yè)鏈的變化同樣顯著："過(guò)去'中國(guó)制造'等于代工和低價(jià)，現(xiàn)在我們的設(shè)計(jì)研發(fā)能力不輸任何國(guó)家，中國(guó)品牌也越來(lái)越有口碑。"

現(xiàn)在的廣交會(huì)上，汪和平不再忙著簽單，而是和老客戶深入探討市場(chǎng)趨勢(shì)。"今年巴西市場(chǎng)走勢(shì)如何？明年需要哪些定制方案？"他邊說(shuō)邊展示手機(jī)里的合作備忘錄。剛剛談妥的幾個(gè)落地項(xiàng)目，涉及智能飲水機(jī)的本地化生產(chǎn)和技術(shù)授權(quán)。"找準(zhǔn)市場(chǎng)做深做細(xì)，加上中國(guó)的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，外貿(mào)的路只會(huì)越走越寬。"說(shuō)話間，他的翻譯耳機(jī)又響起新的語(yǔ)音提示——又一位客商走進(jìn)了展位。