11 月 23 日下午消息，快手今日發布截至 2021 年 9 月 30 日的第三季度財報。財報顯示，快手第三季度營收 205 億元，同比增長 33.4%。快手經調整凈虧損額 48 億元，與上一季度基本持平，經調整凈虧損率 23.5%。

財報發布后，快手聯合創始人、董事長兼執行董事宿華、聯合創始人、執行董事、首席執行官兼首席產品官程一笑、CFO 鐘奕祺等高管出席了隨后舉行的財報電話會議，解讀財報要點，并回答分析師提問。

以下即為本次電話會議分析師問答環節主要內容：

瑞士信貸分析師 Kenneth Fong：管理層晚上好，謝謝接受我的提問，恭喜強勁的業績。我有兩個問題。第一個問題，我們看到第三季度流量增長的趨勢非常強勁，請問主要的驅動因素有些?如何實現快手 4 個億 DAU(日活躍用戶)的長期目標，快手會如何持續加強用戶參與度?

第二個問題關于廣告。近期的監管以及宏觀經濟的下調也影響著整個廣告行業的需求。但我們看到第三季度快手的廣告還是保持了高速增長，請問背后的增長驅動力是什么，以及快手未來的廣告增長規劃是什么?

程一笑：我先回答一下關于流量的問題。我們堅定地看好短視頻賽道，國內長期 DAU 規模有機會增長到 11 億，并且短視頻直播能廣泛的賦能或應用于民生、知識分享、電商、本地生活等各個產業，成為廣泛應用的社會基礎設施，總流量也有繼續增長的潛力。三季度優異的用戶增長給了我們更強的信心來實現中長期 4 億 DAU 的目標。

用戶和時長的增長主要是因為我們不斷地提供了更多的內容、商品和服務。在內容側，在最近時長增長很快的泛知識垂類，我們推出了新穎的泛知識辯論賽內容，深受用戶喜愛;又比如體育和短劇的觀看量和時長也有了很好的提升。在商品側，我們不斷地引入新的商品品類和品牌貨，豐富用戶的選擇。在服務側，我們也積極探索更多場景視頻化的機會，同時針對公私域的不同特點，我們也在持續地提升規劃效率，更好的將內容和用戶匹配，提升用戶的消費體驗和幸福感。近期我們也逐步在單列上下滑中推薦了更多關注創作者的內容，一方面提加強了用戶對感興趣內容的推薦，另外一方面也促進了公私域流量之間的轉化。

整體來說，流量目前的增長比我們更早的預期節奏要更快，未來我們也會更動態地以用戶需求為優先，持續迭代我們的生態發展策略。

關于廣告的問題。首先，的確和同業的情況類似，由于部分行業的監管和宏觀環境的影響，一些廣告主收縮、調整了預算，導致廣告整體出價環境減弱。但就我們自身來說，廣告業務的增速還是快于行業的。快手持續獲取了更多市場份額。我來詳細解釋一下具體的原因：

首先，縱觀行業以短視頻和直播為形式的視頻化廣告，(這種廣告類型)受到了廣告組織方的更多青睞，加之我們獨特的社交平臺和內容社區的定位、公私域流量的特色組合，會有一定程度的廣告主預算傾斜。從平臺自身來看，快手的流量在三季度也保持著強勁的增長，助力廣告業務在有挑戰的大環境下保持了高速發展。隨著我們廣告素材和推薦能力的優化，三季度我們的廣告加載率仍然按計劃小幅提升，并開辟了新的廣告位;

其次，我們的廣告系統和產品也在不斷迭代。比如我們將“小店通”和“粉條(粉絲頭條)”產品打通，形成了“磁力金牛”，客戶可以同時在公域和私域上進行投放和預算分配，提高了決策效率，優化客戶 ROI(投資回報率)的同時，也同樣在流量的基礎上釋放出更多廣告位;

第三，我們銷售、服務能力與質量也在不斷提升。積極擴大行業覆蓋，優化直營和代理渠道的管理，實現了廣告主數量和 ARPU(每用戶平均營收)的雙向增長。同時，品牌廣告側在多個行業成為標桿，快手正在逐步得到品牌廣告組的認可。近期陸續有不同行業知名品牌與快手展開營銷合作，其中既有新興的品牌，也有馳名的大眾品牌，還有高端的奢侈品牌;

最后一點也是快手的另一個特色，即我們為廣告主提供了內生閉環的交易生態，快手大體量的電商 GMV(電商平臺交易總額)使得我們在有挑戰的外部環境中仍然能保持自己的增長節奏。

我們也對廣告行業短期的波動保持謹慎觀察。從長期來看，我們仍然對自身廣告業務的持續增長保持信心。快手的廣告業務目前還處于相對早期的階段，與我們的時長市占率相比，快手的廣告業務市占率仍然有很大的提升空間。隨著平臺生態和廣告體系的完善，我們會繼續加強對用戶體驗的優化，對廣告主的賦能以及自身變現能力的提升。

美銀美林分析師 Eddie Leung：管理層晚上好。剛才你們談到獲客的問題，也講到效率的提升，我們也看到快手第三季度月度用戶增長不錯，銷售費用也與之前差不多，成績稍有下降。我的問題是，快手未來幾個季度的市場推廣費用走勢如何?另外，公司內部如何平衡花費與收入的增長，尤其快手在做了一些內部結構改動后，具體思路與之前有何變化?

程一笑：首先，從公司內部來看，我們對于降本增效有著很大決心，并已從第三季度開始付諸行動。像之前提到的，六月底快手的增長和產品部門的合并對留存率的優化效果還是非常顯著的：我們打通了用戶數據和產品數據，推薦內容的精準度、關聯性以及用戶的體驗都有了進一步的優化;DAU 的次日、七日和三十日留存率都取得了提升。在拉新方面，我們更體系化、精細化地進行了獲客效益的評估管理，主動淘汰了部分低效渠道，并嘗試了新的渠道與增長方式。九月底，我們也將運營團隊并入了增長和產品團隊，也加強了內容、區域運營和增長的結合，更高效地拉動用戶活躍度和參與度的提升，提高原生化增長方式的貢獻。通過留存率和獲客渠道的優化，三季度單用戶的 CAC(用戶獲取成本)環比也有了改善。

在維系側，我們對補貼策略進行了更精細化的管理。調整后，對于不同用戶群體的針對性激勵效果更加顯著。單 DAU 的維系成本三季度內也在逐月下降。同時隨著短視頻行業發展階段的變化，增長手段也會更趨向于更多原生差異化的供給和運營。

組織架構方面，我們在 9 月底完成了事業部組織結構的調整，加上過去幾個月的強化管理，分到業務線后，能更加清晰地看到各業務線的收支情況，這都會幫助我們更加有力的優化效率。

海外我們也調整了策略，進行更高效的區域投放，并通過產品、內容、算法的優化帶來用戶活躍度的提升。

長期來看，在收入側我們認為是 DAU 的增長，加上單 DAU 變現效率的雙重增長驅動，目前快手的單 DAU 收入增長還有很大的空間;從毛利率的角度來看，隨著高毛利率的廣告和電商收入占比逐年提升，我們的長期毛利率也存在著顯著增長空間;從國內業務的營銷支出上來看，我們會通過提升拉新和維系的效率以及提升留存率，還有更精細化的運營管理來降低單 DAU 的維系成本。隨著單 DAU 收入上漲，營銷支出占總收入的比例會相應下降，這也是我們明年業務規劃的重要目標之一。

鐘奕祺：我想補充一下其他成本費用。我們在帶寬效率和服務器資源部署等方面都有了明確的降本增效計劃，會向行業看齊;運營成本側，在三季度我們的總流量環比增長 22% 的情況下，營運成本只環比上升了 3.8%，效率是有提升的;類似服務器投入屬于前置投入，在時長和單位時長變現效率進入穩態之后，我們預期運營成本也有大幅下降的空間;在人力相關費用上，今年的人員儲備已經比較充分，明年的員工數量也不計劃有大幅增長。

(持續更新中)