近日，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)創(chuàng)始人李國慶在社交平臺發(fā)布視頻，圍繞茅臺渠道策略調(diào)整展開深度分析，其觀點引發(fā)行業(yè)熱議。他以經(jīng)典營銷理論“4P模型”為框架，結(jié)合飛天茅臺市場現(xiàn)狀，對茅臺渠道變革的邏輯與影響進(jìn)行系統(tǒng)解讀。

李國慶特別提到可口可樂的渠道管理模式作為對比案例。據(jù)渠道商披露，可口可樂分銷業(yè)務(wù)的凈利潤率長期維持在1%-3%區(qū)間，幾乎與物流成本持平。這種“薄利多銷”的模式雖辛苦，但憑借全球頂級品牌效應(yīng)，仍有大量經(jīng)銷商爭相承接業(yè)務(wù)。他指出，這種模式印證了強(qiáng)勢品牌對渠道的議價能力，而茅臺同樣具備類似的市場地位。

針對茅臺渠道現(xiàn)狀，李國慶披露關(guān)鍵數(shù)據(jù)：經(jīng)銷商拿貨價已從960元攀升至1200元以上，終端市場售價則在1499-1800元浮動。即便考慮配貨銷售策略，經(jīng)銷商仍保持可觀利潤空間。這種利潤結(jié)構(gòu)與茅臺前幾任董事長對渠道的深厚情感密切相關(guān)——在茅臺市場開拓期，正是經(jīng)銷商群體陪伴企業(yè)度過價格低谷期，甚至出現(xiàn)過800元、400元無人問津的艱難時刻。

轉(zhuǎn)折點出現(xiàn)在近期召開的行業(yè)大會上。新任董事長面臨資本市場壓力，在銷量波動背景下，選擇通過優(yōu)化利潤結(jié)構(gòu)提振股價。這場被外界解讀為“渠道革命”的變革，實則包含精準(zhǔn)的戰(zhàn)略考量。李國慶強(qiáng)調(diào)，新策略并非完全取消分銷體系，而是壓縮中間環(huán)節(jié)層級。例如與京東等平臺的合作仍屬一級分銷范疇，核心目標(biāo)是杜絕分銷商囤積居奇、層層加價的行為。

對于茅臺力推的直供模式，李國慶給予積極評價。該模式通過增設(shè)企業(yè)專賣店、個人煙酒店等終端網(wǎng)點，最大限度減少中間環(huán)節(jié)。他特別提醒經(jīng)銷商群體需主動轉(zhuǎn)型，避免在市場變革中被淘汰。這種判斷與茅臺高層近期表態(tài)形成呼應(yīng)——在2026年全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會上，董事長陳華明確提出“以消費者為中心推進(jìn)市場化轉(zhuǎn)型”，同時承諾“不違背市場規(guī)律、保障渠道商合理利潤”。

行業(yè)觀察人士指出，茅臺渠道變革實質(zhì)是市場話語權(quán)的重新分配。在品牌價值持續(xù)攀升的背景下，企業(yè)既需要維護(hù)渠道網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性，又必須提升利潤轉(zhuǎn)化效率。這場變革的最終效果，將取決于新老渠道體系的平衡藝術(shù)，以及市場對價格體系的接受程度。隨著2026年傳統(tǒng)分銷模式逐步退出，中國白酒行業(yè)或?qū)⒂瓉砬肋\營模式的重大范式轉(zhuǎn)換。